双鸟在林，不如一鸟在手。这句话特别适用于最近的酒店营销人员：过去一年半的时间里，他们已经形成了捕捉瞬时需求、快速锁定预订的思维。

 过去那种可预测的旅游行为已经不复存在了，谁也不知道未来会发生什么。因此，传统的收益管理策略也要被淘汰。

 临时预订成为新潮

 疫情期间一直都很旺的一种模式就是最后一刻预订。过往的几个假期和今年夏天，临时需求都很强劲。而且，这种趋势预计还会持续，原因如下：

 · 人们做度假计划需要的时间更长了。老年人希望远离未接种疫苗的年轻人，有孩子的家庭可能要认真计划更长的假期，而其他的旅行者更灵活。

 · 儿童可能在今年冬天接种疫苗，这有望带来大量的家庭游订单。

 · 人们已经习惯了临时预订，而且练就了捕捉最后优惠的本领。

 · 其他许多无法预测的因素。但是，正因此，酒店营销人员的定价鏖战显得尤其重要。

 如果酒店不顺应新的消费模式，就等于拱手放走大量的瞬时需求。

 RevPAR高于入住率

 休闲预订量的增加，对酒店来说确实是个好消息，但也不要过分依赖这部分市场。

 如果酒店现在一直挂低价，吸引的都会是低价值的预订者，而等到临时预订高峰期真正来临的时候，酒店却没房了，这样酒店要损失不少利润。

 贪婪的营销人员，则会在看到预订量增加时就提高价格，这样就能在11月和12月迎接临时预订潮，收获丰厚利润。

 比如纽约的豪华酒店，在经历了18个月的艰难之后，看到入住率从50%上升到60%以上，便不禁保持低价以吸引那些早期预订者，但它忽略了最大化RevPAR的最终目标。

 旅行者有钱花

 如今人们愿意把钱花在高价酒店上。例如，研究发现，与过去相比，新旅行者(一年旅行不超过4次的人)每晚在酒店房间和奢侈品牌上的花费更有可能超过400美元。

 而且，这部分人的旅游净值也较高。为了在心仪的时间去想去的地方，他们愿意花大钱。虽然在疫情早期，他们的旅游目的地更多都是夏威夷、拉斯维加斯、奥兰多和迈阿密，但大城市和其他更常见的目的地热度也正在回升。

 伺机提价，有依有据

 在预订量好不容易回升后，放弃早期预订、匆忙提价的做法看似愚蠢，但目前的预订模式和2021年的实际旅行消费情况表明，伺机提价是一个明智的赌注。

 此外，持续的低价可能会让人们习惯于低价，从而可能会对整个市场造成负面影响。在接下来的假期试着设置一些预订门槛，可以帮助酒店更好地过渡到明年有望恢复正常的旅游营销策略。

 本文来源：环球旅讯 ·  陈聪